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只要做到这10条,电商成交就能翻倍增长!

时间:2016-3-30 来源:sinosme 编辑:editor



操盘店铺运营策划这几年,我发现了一个比较有趣的现象,几乎每一家店铺都会找各种各样的方式来美化自己的产品,但却一直卖不好。更有意思的是同 类目产品同质化现象明显,甚至连详情页都毫无差别,让消费者选择困难甚至无法选择。如果你的店铺也正在犯同样的错误,那你要注意了。产品好却卖不出去的致 命伤是什么?

针对这种现象,总结出提升成交率的核心公式:成交=80%信赖感+20%欲望

通过公式,可以很清楚地知道,促使成交达成的是消费者产生的信赖,所以越是美化你的产品,目标顾客反而不买单!因此,提升成交率核心关键80%的工作应该是放在建立信赖感上,进一步的动作体现在营销上,核心动作就是让消费者相信。

基于这个原理,我总结了10条法则,用以快速提升网店的成交率,只要学会任何一招,然后用于网店或者实体店,把这一招用到极致,就可以分分钟倍增你网店的成交。

1.鱼饵法则

什么是鱼饵法则?鱼饵法则是在网页里面要设计好鱼饵,让顾客联系客服留下联系方式,以便以后进行跟进!

比如说这家做美容产品的,用10元的鱼饵产品来获取目标顾客的名单,从而提升询盘率。通过获取名单,方便进行跟进互动促成成交,但这其中有一个核心关键点,就是除了降低门槛以获得客户以外,还要把客户关系从弱关系变成强关系,为下一个目标顾客的成交做铺垫。

举例: 一家日本的化妆品品牌DHC进入国内市场,短短不到18个月,销售业绩突破1个亿,那么它是怎么做的呢?

他们推出一款超人气的经典套装试用装,用户只要提交联系方式,就可以获得这么一套套装。他们还邀请国内的联盟推广网站来推广它的试用装,推出一套,推广者可以获得2元佣金。这是第一步,积累大量的目标名单。

每一个下单的顾客,除了收到产品外还收到一张明信片,那么,顾客只要把这张明星片写上自己的心声体验寄回去的话,又会收到额外的礼品。

 一环扣一环,形成多米诺!你的每一次成交都要为下一个成交做好铺垫,学会给你的目标顾客下套。

2.标杆法则

什么是标杆法则?就是你要用一个小小的策略拿高价产品做标杆,提升产品品牌,反衬产品优惠。

我们做产品排版时候,往往把高价产品放在前面来烘托后续产品比较便宜。

这点跟我们实体店开金铺的原理是一样的。当我们看到一些金铺店门前放着一樽大金佛,定价20万元,那么你再看金戒指、金手镯200块,觉得那还贵不贵?这是通过建立标杆来烘托后续产品比较便宜实惠。

3.气氛法则

你一定要在网页制造热销气氛来影响你的目标顾客的行动!

这 张图是不是很常见?朋友圈的微商常用。无论做实体还是网络都一样,都必须要学会制造热销气氛,因为消费者不仅买产品还买热销气氛。所以网页要制造出热销氛 围,成交记录,疯抢氛围……特别是做活动的时候,活动的连续性十分重要,很多人做完活动之后就直接把活动气氛图给删了,要时刻保持着气氛。

这是气氛法则,越热闹,人们越喜欢模仿你,这是最常见的模仿定律的应用,创造模仿环境的一种手段。

4.视频法则

要从产品销售公司,慢慢转变成为价值输出的公司,恰好,视频就是一种不错的输出价值手段。

现在4G网络开始普及,视频在网络上传播的速度特别快。所以,建议每一家天猫商家都要学会尝试为自己的店铺去拍摄一些小视频来包装自己。

这家店铺就是用沙画形式把公司的成交主张、品牌故事、发展历程给表现出来。视频的制造成本其实并不高,关键是有创意。这个沙画视频是花2000块在淘宝请的沙画艺人做的沙画,然后用摄像机垂直录制下来,放快速度,插上字幕就好了。

其实视频核心要的是创意,随着视频工具越来越成熟,用手机也可以拍一个视频。而且视频有什么好处?在网络上传播的速度非常快,转载也非常容易,所以一定要好好利用视频营销的工具。

这 只是简单的入门级视频法则,再进一级,要学会拍摄微电影来销售你的产品。用微电影来卖产品,最成功的可以算是小熊电器,小熊电器通过《爱不停炖》系列微电 影,不仅成功把品牌打响还做出上万元销售额。要多尝试想一些创意去拍成视频,大胆进行传播,慢慢积累,对于提升店铺价值感,能起到很核心的作用。

5.认证法则

假如有方法获得权威认证,那么你一定要做,这个也是非常有说服力,能很好地提升你的公信力。

很多机构的认证,获取成本其实并不高,大家可以在能力范围内去争取一些认证。但是,商标法禁止把“驰名商标”的字样用在商品包装、容器上,这要注意。如果能够获得行业的相关认证,一定要去争取。

6.媒体法则

这一点对一些B2B电商企业特别有帮助,比如卖点钞机、保险柜的,一定要学会借助媒体力量来提升品牌的公信力。

海澜之家跟央视合作,赞助了央视主持人的服装,投入了一些资金,央视就帮它做了一些专题报道。因而,他们就在详情页上放上了《了不起的挑战》的主持人广告大合集,有央视背书,会让你觉得海澜之家巨更公信力。

一定要在能力范围内多发动媒体宣传报道,其实电视台广告都是明码标价的,可以进行一些投放。事实上,一些电商公司有专门的媒体公关部,特别是在大的活动前,要借用媒体进行全网造势。

走地面的媒体,成本相对高了一点。但是网上的新闻媒体成本会低很多,建议大家找一些专门的公关机构,这样可以在媒体网站报道你的品牌,相当于提升品牌公信力。百度搜索,发现这么多网站都在报道宣传,对于提升你的品牌形象有很大的帮助。

所以,你要善用媒体法则,将你的品牌与媒体进行结合,互相做背书。

7.对比法则

好不好看用比较,对比是快速塑造价值的方法。

对比要跟什么比?要跟更厉害的人比,就像小米一样,直接出来就跟苹果比。塑造产品价值的时候,特别是针对高客单价产品,最好是与比我们强的比。

比如这家店铺,为了体现产品品质,跟国际一线boss品牌比,也不用讲别人的不好。在材质上与国际大牌进行比较,我们在性价比上胜出。

对比策略,高级点叫作比附——对比攀比。小米跟苹果比,不好意思直接说比苹果好,自己好不好,别人说才算!所以,就找了很多粉丝来对战。

高手的对比不仅在网页上,要学会使用好这个策略。不要跟差的比,新广告禁止对比贬低对手的内容,可以比功能、比材料、比原产地、比工艺、比价格。

8.退货法则

当产品竞争很激烈,不知道塑造什么差异化的时候,可以采用退货法则!承诺退货周期可以更长,甚至承担他退货的风险给他退换货保障。

淘 宝正常的退换货机制是7天,这家店铺在2011年玩退货,承诺日期为60天。以此造势进行宣传,对于拉动客户口碑起到非常大的作用。那时候很多店铺都是不 承诺退货,到目前为止很多人不敢在淘宝上买产品也是对产品品质质量心存余悸,所以这个退货法则就产生了巨大的推动作用。

承诺退货周 期更长,有没有退货风险?很多人觉得退货问题不是道德问题,而是一个数学问题。美国有一个卖鞋的网站,做得特别出名,后来被亚马逊收购,卖了8亿美金,这 家商店有一个很牛的成交主张,那时候它卖鞋卖得不是很好,就直接把退换货周期拉到365天,承诺1年内包退货,那么退货率增加了还是减少了?

30 天承诺直接拉长到365天,风险有没有提升?退货率有没有下降?事实上,退货率增长到25%。一般公司25%的退货率是不能赚钱,但是它依旧是赚钱,为什 么?一方面省很多广告费。另一方面鞋的单价从60美金涨到90美金,价格直接涨了50%,弥补它退货的损失,所以退货不是道德问题,是一个数学问题。

要预估退货损失,如果可以承担这笔损失,那么就可以这样做,如果不能,那么就不要承诺,退货机制跟产品的毛利结构挂钩。

9.领袖法则

多种细节上强调领袖地位,突出领袖地位,提升成交率。人们感觉你是NO1,一定会优先买你的产品。

如何让品牌凸显行业地位?事关品牌定位,如下所示:多处强调领袖地位。

如何切割一个细分市场,并且成为这个细分市场的老大?可以通过单点、标签、排名等策略。

(1)单点策略——你不要在所有细节上做到完美,而在一个点上凸显优势。

比如三只松鼠,其实三只松鼠的碧根果未必不是最好的,但是服务体验上做到极致,做到出名,比如开果器、包装等。

(2)标签策略——你要让人知道你能做什么?用一句话告诉别人,专注一件事,并且做到最好。

(3)排名策略——排名列位,世界五百强的企业都要排名,我们要告诉别人我们的实力、地位。比如阿芙“每卖出3瓶精油,就有2瓶是阿芙”;香飘飘奶茶“杯子连起来可绕地球两圈”“连续N年全国销量领先”。

10.赠品法则

提高价值,赠品可以快速放大价值,提升成交比率。

有一个店铺,卖男鞋送皮带,转化率只有3%,后来把赠品改成了手表,直接把转化率提升到7%,所以赠品法则对提升转化率非常有帮助,一定要设计好。

赠品的设计非常重要,要选择适合的赠品,有意义的赠品,最好能够带动情感需求或者精神需求。

这家店铺买裤子的赠品是鼠标垫,意思是鼓励老婆要多买裤子给老公。单纯销售产品,很难建立顾客对店铺的依赖感,要使这个品牌在江湖上有地位,就要有自己的规则,自我框架。

假如有两家店铺,卖的产品都是一样的,一家卖120元,另外一家卖115元,你会选哪一家店铺购买?卖120元的每年都会给会员赠送一个精致的限量的公仔还有一些礼物呢?

维护老顾客,最常用的一招是积分兑换赠品,但是成本要控制一下,不然就没有钱赚,送什么特别重要,送的东西最好能够引起轰动。注意!宁愿多送赠品也不要降价!

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